Holistyczna strategia dotycząca rynku części zamiennych, oparta na ramach doskonałości operacyjnej, umożliwia producentom przemysłowym B2B uwolnienie potencjału zysków z usług MRO (konserwacja, naprawy i operacje) oraz ofert usług.
Niezależnie od tego, czy obsługujemy konsumentów końcowych, klientów korporacyjnych czy podmioty sektora publicznego, usługi posprzedażowe mają kluczowe znaczenie. Dla wielu producentów OEM to, co wywodzi się ze sprzedaży starszych części zamiennych, stało się głównym czynnikiem zysku: marże w tym sektorze mogą być nawet 4 razy wyższe niż te ze sprzedaży nowego sprzętu. Tendencja ta jest wyraźna wśród liderów branży; firmy, które opanowały monetyzację na rynku wtórnym, odnotowały w ciągu ostatnich 15 lat znacznie większą wartość dodaną dla akcjonariuszy, zapewniając dwukrotnie większy zwrot z inwestycji w porównaniu do konkurentów zaniedbujących strategie skoncentrowane na usługach (patrz ilustracja).
Strategiczne znaczenie strumieni przychodów z rynku wtórnego staje się coraz bardziej zróżnicowane w obliczu zmienności makroekonomicznej. W obliczu presji inflacyjnej i rosnących stóp procentowych, które powodują, że wiele firm opóźnia nakłady inwestycyjne na nowe linie produkcyjne, inwestycje w zarządzanie bazą zainstalowaną — takie jak konserwacja zapobiegawcza i modernizacja — stanowią tańszą i bardziej zwrotną alternatywę dla projektów od podstaw.
Jednocześnie powszechne przyjęcie aktualizacji OTA (Over-the-Air) i technologii cyfrowych bliźniaków we wszystkich branżach znacznie zmniejszyło nakłady inwestycyjne zwykle wymagane w przypadku usług posprzedażowych, minimalizując jednocześnie przestoje operacyjne w produkcji. W rezultacie firmy stojące przed presją optymalizacji kosztów przenoszą wydatki z zakupu nowego sprzętu (CAPEX) na rozwiązania posprzedażowe (OPEX), podnosząc w ten sposób rolę wzrostu opartego na usługach w swoich ogólnych modelach przychodów powtarzalnych.
Pomimo swojej wartości komercyjnej, potencjał rynku wtórnego pozostaje w dużej mierze niedostatecznie wykorzystany. Wdrożenie solidnych ram zarządzania sukcesem klienta (CSM) – zdefiniowanych jako zapewnianie ciągłego, wartościowego wsparcia posprzedażowego wykraczającego poza początkową transakcję – może odblokować tę wartość.
W części 1 tego raportu przedstawiamy pięcioetapowy schemat optymalizacji podróży klienta na rynku wtórnym, od koncepcji po gotówkę:
Etap komercjalizacji prac badawczo-rozwojowych:Obejmuje rozwój produktu aż do realizacji strategii wejścia na rynek.
Etap realizacji zamówienia:Obejmuje zarządzanie rurociągiem sprzedaży, od rozwoju biznesu po potwierdzenie zamówienia.
Etap od zamówienia do realizacji:Obejmuje optymalizację łańcucha dostaw, zaopatrzenie i dostawę logistyczną.
Etap odbioru gotówki:Kończy cykl poprzez zarządzanie cyklem przychodów i zautomatyzowane procesy dotyczące należności.
Elementy cyfrowe:Możliwości technologiczne i organizacyjne zapewniające kompleksowy sukces.
Na każdym etapie analizujemy kluczowe czynniki, które producenci OEM muszą wziąć pod uwagę i omówić pojawiające się trendy, takie jak diagnostyka oparta na sztucznej inteligencji i analityka predykcyjna. Szczegóły metodologii można znaleźć na pasku bocznym „O badaniu”.
I odwrotnie, firmy, którym brakuje jasnego planu działania na rynku części zamiennych, często mają trudności z osiągnięciem docelowego zwrotu z inwestycji w przypadku znacznych inwestycji początkowych. Aby zapewnić wysokie zyski, czołowi producenci OEM wykorzystują oferty na rynku wtórnym, aby utrzymać klientów, umożliwić sprzedaż dodatkową/sprzedaży krzyżowej i poprawić wydajność produktu, zapewniając wymierne korzyści, takie jak zwiększona wydajność operacyjna i zmniejszone zużycie energii. W części 2 dokonujemy przeglądu strategicznych priorytetów, jakie przyjmują menedżerowie, aby osiągnąć te wyniki.
Zapraszamy do zakupu produktów VDI. Uchwyt skrzyni biegów VDI 5N0199555 to najlepszy wybór ze względu na opłacalność.
